Čas na otočku

Mám to ještě zkoušet? Nebo je čas už to vzdát? Je velmi složité správně si odpovědět a dokázat rozlišit, kdy je třeba silou vůle pokračovat a kdy se prostě otočit a nechat všechno za sebou. Kdy je čas bojovat do posledních sil a kdy je moudřejší stáhnout se a ušetřit síly na další bitvu. Kdy nám zbývá poslední krůček k cíli – a kdy jen kráčíme tvrdohlavě dál hlouběji do slepé uličky.

Pokud máte zkušenost s klasickými ručními pumpami, pak víte, že je nutné vytrvat. Prostě pumpujete a pumpujete a doufáte, že dříve nebo později začne voda konečně téct. Záleží na tom, jak je studna hluboká a jaká je v ní hladina vody. Protože je ale studna překrytá betonovým víkem, nemáte šanci zjistit, z jaké hloubky vodu čerpáte a zda tam nějaká vůbec je. Může se vám také stát, že pumpujete jen tak naprázdno.

V horolezení je známé úsloví: Kde je vůle, tam je cesta. Mnozí slavní lezci vytrvali a nakonec svou cestu nalezli. Například americký lezec Tommy Caldwell strávil s různými parťáky v 800 metrové stěně El Capitan pět let, nežli se dočkal vytouženého prvovýstupu slavné cesty Dawn Wall, v tuto chvíli asi nejtěžší cesty svého typu na světě. Někteří to ale nakonec nedají. Zůstanou po nich pomníčky – symbolické, ale i skutečné.

Indiáni mají přísloví: Pokud jezdíš na mrtvém koni, sesedni. Jenže jak opravdu poznáme mrtvé koně? A co nám brání v tom, abychom mrtvého koně opustili?

Proč je těžké skončit

Rozhodnutí, zda odepsat své dlouhodobé investice do něčeho, co nám v tuto chvíli nic nepřináší, ať už je to vztah, studium, kariéra nebo podnikatelský projekt, patří k těm nejtěžším. Lpíme na svých předchozích rozhodnutích a volbách. Tváří v tvář riziku ztráty nejsme schopni vidět věci racionálně a děláme stále stejné chyby. Proč tomu tak je?

Psychologie pojmenovala několik jevů, které nám brání vidět věci jasně a rozpoznat mrtvé koně.

Efekt známosti

Způsobuje, že čím déle něco známe, tím to máme raději. Platí to o lidech i o věcech. Známého si ceníme více než toho, co neznáme – bez ohledu na to, že neznámé by pro nás mohlo být mnohem přínosnější. Například čím déle pobýváme v nějaké místnosti, ať už jde o domov, kancelář či hotelový pokoj, tím lépe se v ní cítíme. Možná to znáte z dovolené. Doslali jste pokoj s výhledem na smetiště, ale když máte možnost přestěhovat se do nového s výhledem na moře, nakonec to neuděláte, protože jste si prostě zvykli.

Funguje to tak i s lidmi. Raději jsme v přítomnosti někoho, koho známe (i když jde ve skutečnosti o velice povrchní vztah), než cizího sympaťáka. Těžko ukončujeme vztahy s lidmi, i když je už nemáme rádi nebo s námi nezacházejí dobře. Lepší je pro nás známý ďábel než neznámý anděl.

Tato psychologická tendence vychází pravděpodobně z naší evoluční potřeby cítit se bezpečně – věci a lidé, které jsou nám známé, v sobě málokdy skrývají nebezpečí. A pokud jste byli mnohokrát v něčí přítomnosti a on se vás nikdy nepokusil zabít, je pravděpodobné, že se to nestane ani dnes.

Averze k potenciální ztrátě

Jak ukazují mnohé experimenty, ztráty prožíváme hůře než zisky stejného rozsahu. Lidé mají při rozhodování k potenciální ztrátě silnou averzi. Většina našich voleb má ale smíšený charakter, tedy obsahují riziko ztráty i příležitost zisku, a my se musíme rozhodnout, zda volbu akceptovat.

Pokud necháte lidem volit mezi jistým malým ziskem a nejistým velkým ziskem, sází obvykle na jistotu. Zcela opačně se však chováme v případě hrozící ztráty. Averze ke ztrátě, resp. emoce strachu významně ovlivňuje naše rozhodování.

A tak jsme často ochotni podstoupit velké riziko, abychom se ztrátě zcela vyhnuli, než bychom akceptovali ztrátu malou, ale jistou. Psychologická hodnota toho, co ztrácíme, je pro nás vždy větší než hodnota toho, co potenciálně můžeme získat.

Výše popsané psychologické mechanismy se často projevují při investování peněz. Proto zkušení investoři doporučují mít jasně definovaný tzv. stop-loss: předem definovanou krajní hranici, při které dobrovolně inkasujeme malou ztrátu dříve, než ztratíme mnohem víc. Když se dostanete na předem definovanou hranici, víte, že je čas to zabalit.

Přesto burza zná mnoho případů, kdy se makléři psychologicky nedokázali smířit se ztrátou a ve snaze hrát do posledního okamžiku prodělali svoje i cizí kalhoty. Například francouzský makléř Jérôme Kerviel se v roce 2008 tak dlouho pokoušel pokračovat ve svých riskantních obchodech ve víře, že se přece jen dostane ze ztráty a vydělá, až dosáhl celkové ztráty 4,9 miliard eur a málem položil jednu z největších francouzských bank Société Générale, pro kterou pracoval.

Utopené náklady

Definovat stopku v peněžních investicích či projektech je poměrně snadné, protože jde o exaktní čísla. Mnohem složitější je však stanovit si čáru nejvyšší akceptované ztráty při našich investicích do vztahů. Je pro nás velice těžké určit hranici, kdy má smysl ještě pokračovat v neuspokojivém vztahu a kdy je pro nás už správný čas ho opustit.

To souvisí s tzv. efektem utopených nákladů. V klasické ekonomii jsou to náklady, které již byly dříve vynaloženy a už je nemůžeme ovlivnit. Proto by neměly být při současném nebo budoucím rozhodování brány v potaz. Měli bychom se racionálně rozhodovat pouze na základě možných budoucích zisků a ztrát.

Důkazy z behaviorální ekonomie však naznačují, že tato akademická teorie neodpovídá našemu reálného chování. Naopak – ve skutečnosti, když přemýšlíte o utopených nákladech, více si všímáte toho, co jste již investovali, než toho, co vám celá věc může přinést do budoucna. Je to, jako bychom se při řízení auta dívali dozadu na cestu, kterou máme již za sebou. A také to často skončí ošklivým nárazem.

Psychologický experiment ukázal, že většina z nás by i po zjištění, že je film totálně nebaví, přesto raději zůstala v kině a nudila se další dvě hodiny, než by odepsali peníze za vstupenku a šli se bavit do baru s přáteli. Již jsme přece do toho investovali a nechceme změnit své rozhodnutí.

• Generálové a politici často pokračují v prohraných zbytečných válkách, protože jinak by v jejich očích dosavadní oběti byly zbytečné. To, že tím počet obětí pouze zvyšují, si nejsou schopni připustit.
• Také v případě partnerských vztahů se ukazuje, že čím déle takový vztah trvá, čím více času, emocí a energie jsme do něj investovali, tím potřebujeme více času, abychom ho opustili, pokud nám v současné době už nic nedává.

Portugalská psycholožka Sara Rego se ve svém experimentu účastníků ptala, jak dlouho by dali ještě šanci manželství, které se stalo zcela neuspokojivým, pokud by před tím trvalo rok a pokud by trvalo deset let. Ti, kteří řešili hypotetickou situaci ročního manželství, by v průměru zůstali dalších 289 dnů, než by vše vzdali, zatímco u desetiletého manželství byli ochotni tomu dát šanci dalších 583 dnů.

Cesty do pasti

Proč se chováme tváří v tvář utopeným nákladům z pohledu ekonomů tak neracionálně? Podílí se na tom celá řada psychologických mechanismů.

• Máme averzi ke ztrátám a neradi plýtváme, ať už jde o peníze, čas nebo naši energii.
• Někdy si potřebujeme za každou cenu dokázat, že jsme měli pravdu, a pokud bychom přehodnotili předchozí rozhodnutí, znamenalo by to přiznat chybu. Nechceme si přiznat, že jezdíme na mrtvém koni, a stále doufáme, že nějakým způsobem zázračně obživne.
• Často nemáme správný odhad, jak bychom se cítili, kdybychom vše pustili. Přeceňujeme naši lítost. Můžeme si myslet, že se budeme cítit tak špatně, že to nebudeme schopni vydržet, i když se ve skutečnosti po takovém rozhodnutí často dostaví pocit úlevy.
• Ve svém soustředění na jedinou cestu, podobni koni s klapkami na očích, nejsme schopni vidět jiné cesty a pozitivní příležitosti, které by se mohly otevřít, jakmile se odprosíme od utopených nákladů.
• A někdy si děláme příliš starostí s tím, jak na nás budou pohlížet ostatní, když to vzdáme. Možná očekáváme, že nás budou kritizovat, proč jsme tak dlouho tvrdohlavě setrvávali na svém, nebo nás naopak budou mít za slabochy, kteří to vzdávají příliš brzo.

Není nutné bez rozmyšlení opouštět problematická manželství, práci či filmová představení, ale není také od věci čas od času otestovat, zda váš závazek k vašemu někdejšímu rozhodnutí dává ještě smysl.

Mějte na paměti, že dobrá rozhodnutí by měla být zaměřena na jejich budoucí přínos. Jak říkával již Sokrates, tajemství změny spočívá v zaměření veškeré energie na budování nového, nikoli na boj s tím starým.

Vyzkoušejte na sobě

Pokud si nejste jisti, zda náhodou nejezdíte na mrtvém koni, pomůže vám odpovědět si na několik otázek:

• Už jste se někdy vzdali utopených nákladů v minulosti? Co vám to přineslo?
• Pokud byste se měli rozhodovat znovu, jak byste se na základě současných znalostí a zkušeností rozhodli?
• Není možné, že se výhody vašeho předchozího rozhodnutí stále snižují a náklady stále zvyšují?
• Jaké příležitosti obětujete a čeho se vzdáváte tím, že pokračujete v původním směru?
• Nesnažíte se dokázat si, že jste měli pravdu, i když to znamená lpět na špatném rozhodnutí?
• Pokud by váš kamarád byl ve stejné situaci, doporučili byste pokračovat, nebo to vzdát? (Obvykle se mnohem lépe rozhodujeme ohledně utopených nákladů někoho jiného než sebe.)
• Nepřeháníte odhad nepříjemných důsledků a pocitů, pokud byste to vzdali?